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$用友网络(SH600588)$ 【深度】用友与金蝶半年报对比，看中国管理软件发展现状与趋势截至8月底，在中国上市的软件公司的2025年半年报全部发布完毕。据相关数据显示，在300多家软件企业中（国产软件概念板块），净利润为负的超过了160多家，净利润为正的软件企业中，净利率超过5%的约80家，其他100多家净利率不到5%。这样的规模和利润率，能支撑中国软件的发展吗？中国软件产业面临着什么，未来的路如何走。本文希望基于一些公司的财报对比，结合产业分析能够获得一些有价值的信息。同时，因为软件类型较多，差异较大，本文先以管理软件为主，选择代表性的两家企业用友和金蝶，分析并对比，希望能找到当前管理软件发展的一些趋势。这两家企业的客户覆盖了中国的各种规模的企业群体，主要分为大型企业、中型企业、小型和微型企业，都有相应的产品与解决方案。在2025年半年报中可以看到，用友的整体收入为35.8亿人民币，金蝶的整体收入为31.92亿人民币，但两家在收入周期和收入结构上却有很大的不同。从周期上看，用友上半年收入通常为全年收入的40%左右，金蝶上半年收入通常为全年收入50%左右。别看只有约10%的差异，但对于年收入超过90亿的用友，10%就是9亿多。从结构上看，用友大型企业客户的收入为23.18亿元，约占上半年整体收入的64.7%左右；服务中型企业客户的收入为4.61亿元，约占上半年整体收入的12%左右；服务小型和微型企业的收入为4.86亿元，约占上半年整体收入的13%左右。对于大型企业客户群的收入，金蝶只公布了蒼穹和星瀚的收入为8.45亿，其中订阅收入为2.76亿人民币，并没有公布EAS收入。对于中型企业，其订阅收入即为 7.40亿元，由于云星空基本上是渠道分销为主，只有少量项目直营，可以认为基本上就是中型企业的整体收入，占金蝶上半年整体收入的23%左右；小型与微型企业收入为5.37亿元，占金蝶上半年整体收入的16.8%左右。可以看到用友在大型企业市场优势明显，金蝶在中小型企业市场优势明显。另外，虽然两家都亏损，但是，目前市场似乎比较看好金蝶，其中一个较多且相近看法是认为金蝶SaaS收入占比高。这种看法真的正确吗？我们将客户群体分开看。对于大型企业客户，通常被认为是高价值客户群体，应该是利润较丰厚的市场呀，比如SAP和Oracle在这个市场的利润都非常高，可为什么中国在这个市场的管理软件厂商的整体亏损较多呢。这是因为，任何技术及其产品的发展是有产业红利期的，过了红利期要追赶就要承担更多的成本。稍了解一点管理软件历史的都应该知道，SAP大型管理软件能够成功是产业发展的红利最大获得者，Oracle能够在大型管理软件市场成功是电子商务发展的产业红利和SAP在数据库联盟上的失误。详细历史大家可以看《国产化大型企业管理软件还有未来吗？》文章。1992年，SAP正式进入中国市场，作为SAP取得极大成功的R/3系统，这个产品是融合了当时各产业顶端企业的管理与经营之道，而且有不少企业是同SAP一起进行头脑风暴对其进行产品研发与升级。所以，SAP正式进入中国后，以为中国企业带来最佳实践为市场策略，将众多中国大企业发展为客户。反观用友，在1998年才推出面向中小企业的中国本土第一款企业管理U8，1997年才发布面向大型企业的国内第一套管理软件NC。而在随后的1993年，金蝶才正式成立，开发基于windows的财务软件。因此，中国软件企业想要真正在大型企业管理软件市场成功，是需要补课的，这自然需要大量的资金投入,更需要企业创始人的勇气。在面向大型企业客户的产品与解决方案上（以下简称“高端管理软件”），用友创始人是有梦想的，几十年来一直希望能够成为全球前3的管理软件公司，成功在高端管理软件市场拥有一席之地是其持续的追求。几十年来多次在其演讲中都有这样的PPT页面出现，如下图所示。但是，这就要求投入非常大，而且是持续的投入，同时还要有大型企业愿意使用。要知道，当年Oracle在高端管理软件追上SAP，一方面是有数据库这个现金牛，另一方面是赶上电子商务的历史机遇，通过自研和对细分领域厂商的大规模收购，才追赶上。即使这样也花了超过10年的时间。而当前，虽然有地缘政治的红利，以及AI的加持。但笔者认为，AI的红利对中国高端管理软件并不太大。AI的红利更多仍然给了在高端管理软件产品原本就成熟且拥有领先地位的企业，而且是拥有管理软件解决方案越全面越丰富的企业。大家可以看看当前SAP市值，它远高于大家一直吹捧的workday和Salesforce的市值，Oracle市值更约是workday市值的15倍和Salesforce的市值4倍，近日Oracle市值甚至接近1万亿，虽然有Oracle的OCI的加持。所以，只有把课补上，后续才会赢利且享受到AI的巨大红利。但是，要做突破高端管理软件的领头羊，补课付出的成本同常比跟随者通常是更大的。用友作为领头羊，没有当年oracle一样的数据库现金牛，只能在自身业务内和上市增发等相对有限的方式上进行调整，因此，在业绩上的表现就比其他企业有不同。不过，随着用友在大型企业管理软件研发的持续投入且没有减少，在2017年开始研发的新一代管理软件BIP已经到了5.0版本，产品成熟度也极大增强，应该明显领先国内其他软件企业。但是，由于技术快速的发展，目前在产品上又面临一些新的升级。众所周知，最初云原生技术开发的产品，这些技术一个优势是面向多租户时可降低成本、算力可扩展且方便，是基于微服务集群的，对于服务多个大型企业客户的服务商，是非常有效益的。大型企业无法拥有云服务商哪样的弹性算力及规模，常常会选择云服务。不过，近些年，在以大模型技术与应用为核心力量的牵引下，带动各类硬件技术在计算、存储、网络等方面对算力性能整体大幅提升，大家熟知的比如共封装光学CPO（就是现在A股股价涨了多倍的“易中天”）等。这就导致本地算力完全能够满足大多数企业的需求，硬件部署成本也已经大幅降低，典型方案比如华为最新推出的CloudMatrix384。所以，对于大型企业而言，是以OP方式还是公有云或专属云部署，它只是一种实现方式。SaaS也只是一种付费模式，并不是SaaS一定要公有云，这是误区。因此，对于高端管理软件，很多企业仍然选择OP部署，订阅付费。这就需要对云原生技术开发的产品再次进行升级优化，以适应当前的新硬件技术与产品，除了满足多租户外，还要满足更好地OP部署，同样需要付出成本。其实，SAP也在做这样的事，将本地部署的S4也在传统架构技术上进行升级。除产品与技术因素外，参与大型企业管理软件市场的格局与商业模式正在变化。大型企业管理软件市场的产业参与者较多，各类数科公司以及华为等这样的龙头企业，格局比较复杂还不明朗，这些新加入方的产品与方案，虽然成熟度和产品力上都需要加强，但也有自己的优势，这就给市场增加了变数，竞争的程度更加激烈。在大型企业的软件实施交付上，同样也在变化。中国的软件企业主体还是厂商自己交付为主，这样的交付模式虽然收入好看一些，但成本高，而且不利于建立产业发展。未来一定是第三方专业伙伴完成交付成为主流。因为在当前引发内卷的众多要素中，有一个重要原因，就是在当前经济背景下，职业经理人虽然也有利润考核，但会为了收入业绩而参与杀价。生态伙伴则不同，生态伙伴常常是由公司创始人或创始团队决策，对于交付是否成功，客户是否成功，他们常常认为这是生命线或红线，即使知道低价竞争后如何妥善处理，也不会杀到成本价以下，导致交付不能够成功或自身严重亏损。在笔者调研的SAP的部分生态伙伴中，几乎都是这样的看法和做法。同时，在要求越来越专业化的背景下，专业交付的生态伙伴常常专注在自己熟悉的行业或领域，对客户交付的成功率也会越来越高。要知道，SAP在中国的实施交付有80%都是由伙伴来完成，在2021年到2024年，SAP在中国区的收入连续4年超过100亿人民币。因此，用友专注产品，将交付更多交给专业服务伙伴的战略与方向是正确的，只是开始步子走的有点大。那么，如何改变当前的实施交付价格战呢。笔者认为，实施交付价格战导致大量优秀的交付顾问转行流失，如何让新的血液加入且能够快速成长就成为当下的关键。另一方面，实施交付价格持续走低，如同一年前的大A股，也正在底部徘徊，相信不久会迎来反弹纠偏。基于这些观察，笔者认为在大型企业高端管理软件的市场，用友BIP将会是率先获得成功的第一梯队，因此，笔者邀请用友和SAP等专业的交付顾问加微信，一起进行交流，等待交付顾问的牛市到来。再说在中端企业客户市场，金蝶当前领先的原因是什么呢？金蝶中端的核心产品与方案是金蝶的云星空，当前主力销售的是基于K3 cloud升级而来，它是在2010年开始研发且支持BS架构，经过多年研发与众多客户应用，成熟且稳定，拥有较完备的配套生态ISV产品，熟悉该产品与方案的生态伙伴也非常多，交付顾问数量庞大。同时，云星空也是面向中端客户的一款满足多组织的ERP产品，性价比高。而且，虽然现在金蝶强力推荐星空产品进行云部署，但星空的订阅模式支持OP部署，在中国面向中端客户群中是非常具有优势的，在SaaS早期更是吸引了大量的客户。反观用友，中端产品线众多。其中，U8是面向单组织，要实现真正多组织会复杂一些。用友U9 cloud主要面向离散制造，但由于专业化程度非常高，非常适合多组织、全球化、管理精细化与精益生产水平的非常高的企业应用，价格自然比云星空高，对实施交付人员要求高，而且这类客户群体数量相对较少。最新的YonSuite，熟悉产品的交付伙伴和交付顾问的数量同云星空相比，仍然有较大差距。更为重要的是伙伴策略。金蝶从经销商备货为主的销售模式向订阅模式不备货为主的销售模式转型早，这种转型对公司在转型期的业绩影响通常较大，而且SaaS模式，会将经销商赖以生存或能够同产品厂商博弈的客户资源变得透明或博弈筹码变得非常轻。不过，金蝶在转型期制定的伙伴策略及在执行过程中，没有发生变形，保障了伙伴的权益，也使得伙伴放下心来继续跟着向前走。当前，金蝶的转型过渡期已经结束，进入了快速发展通道，财报也显示出了良性循环。这也导致金蝶中端订阅服务占整个公司收入比重大，从公司整体看，SaaS订阅比重高。但是，这并不代表着拥有较高的护城河，未来中端客户可能会更多使用云原生的多租户的管理软件服务，用友的YonSuite产品已经成熟，客户订阅收入早已过亿，规模化推广早已经开始，而金蝶的云原生产品云星空旗舰版今年才正式规模化优先推广。另一方面也有企业开始构建满足本地部署且可订阅的面向中端的产品，因为门槛相对高端管理软件较低，所以未来仍然有变化。另外，当前金蝶的伙伴策略能够满足众多中小经销商权益，但在客户价值链条的节点上，传统经销商的价值越来越小，如何才能成为有价值的节点，或者经销商未来应该如何转型升级呢。笔者也邀请经销商伙伴加微信，一起交流，感受产业的变化，提前布局。虽然，当下中国软件产业面临挑战，但如同2021年到2024年的中国股市一样,持续走低。但是，要相信纠偏和价值回归的哪一天的牛市到来，相信只有合理正确的生态规则才能够赢利最后的胜利。